一、选择题
建立信任的核心技巧
以下是关于建立信任的核心技巧的选择题：
选项：A. 诚实透明；B. 欺骗隐瞒；C. 倾听需求；D. 保持专业形象。
答案：B（欺骗隐瞒不是建立信任的核心技巧）。
产品熟悉度的体现
关于产品熟悉度的体现，下列选项中最能体现的是：
选项：A. 频繁查阅资料；B. 迅速回答问题；C. 依赖上级指导；D. 夸大描述。
答案：B（迅速回答问题体现了对产品的熟悉度）。
客户异议处理策略
面对客户异议，以下哪种策略是不恰当的？
选项：A. 强行反驳；B. 多方证实法；C. 减少风险法；D. 利益诱导法。
答案：A（强行反驳是一种容易引起冲突的异议处理方式）。
二、情景题
客户质疑产品问题
情景：当客户对产品质量提出质疑时，销售人员应如何回应？
正确的做法是承认产品的不足，并积极寻找正确答案，而不是编造答案来应对。
客户坚持错误观点
情景：当客户在交谈中坚持一个错误的观点时，销售人员应该如何应对？
正确的做法是倾听客户的观点后，通过提问引导客户自我发现错误，而不是直接反驳。
三、判断题
销售流程中的询问需求
判断题：在销售流程中，询问客户需求是第二步。答案：正确。传统的销售流程通常包括准备、询问需求、展示产品、处理异议和成交等步骤。
顾客试穿商品时的体验
判断题：在顾客试穿商品时，应尽量避免让其触摸商品。答案：错误。让顾客充分体验商品是销售过程中的重要环节，包括试穿、试用等。
四、理论应用题
销售模式选择
情景：上门推销办公用品时，适用的销售模式是什么？答案是爱达模式，该模式包括吸引注意、激发兴趣、建立信任和促成行动四个步骤。
客户关系维护
关于客户关系维护的核心策略是什么？答案是定期跟进沟通，以建立长期稳定的客户关系，而不仅仅是关注单次交易。
五、综合案例分析题
对于某客户对产品价格敏感但对质量要求高的情况，以下策略建议可供参考：使用利益接近法，强调产品的性价比和长期价值；提供免费试用或案例数据以降低客户对价格的敏感性和对风险的感知；结合客户需求定制解决方案，以满足客户对质量的高要求。这些策略可以通过角色扮演、小组讨论或笔试等形式进行训练，以考察销售人员的逻辑思维、应变能力和客户导向意识。
